直播電商|為什么快手比其他平臺更能帶貨?快手直播電商奇跡傳媒電商團
2019年,"淘寶直播引導成交130億元,成商家標配".而口紅一哥李佳琦在今年618期間的直播同樣再度刷新戰績:一場直播賣出15萬支唇釉;3分鐘內賣出了5000單資生堂精華紅;1分鐘售罄柳宗理鑄鐵鍋4萬口。
雖然大家紛紛為李佳琦的OMG"折"了錢包,可很多人不知道,在2018的快手直播電商節中的"快手賣貨王"散打哥,曾創造出單日賣出1.6億的銷量。
同樣是直播電商帶貨,快手獲得的成績無疑是驚人的。
抖音和快手的較量
風靡全網的小豬佩奇、跳舞的太陽花……不可否認,抖音捧紅了很多爆款商品,對于抖音來說,孵化自己的電商平臺本是一件順理成章的事。然而,抖音目前還僅僅是能"帶貨",卻很難"賣貨",很多用戶表示自己是在抖音上被種草之后,跑去淘寶、京東這些主流電商平臺上購買。
以2018年快手和抖音的營收為例,兩者的營收分別是220億和200億,其中快手200億營收來自于直播,廣告營收僅為20億,而抖音200億營收幾乎都來自于廣告,算是兩個極端。據某MCN機構說,快手在電商方面上的轉化率要比抖音高出10倍。
相比抖音,快手有天然的電商轉化能力。據快手介紹,每天在平臺上與交易需求相關的評論超過190萬條。用戶看了短視頻后,會評論"好不好用"、"多少錢"、"怎么賣"、"哪里買"等,在快手沒做電商之前,用戶便已經產生了電商的相關需求。
快手"散打哥"怎樣創造出帶貨奇跡?
快手直播電商作為直播電商僅次于淘寶直播的老二,月活用戶為3.41億,日活用戶超過2億,其中59%的用戶都來自于三線及以下城市。
快手用戶購買快手視頻產品的因素?
除了有力占據更適宜賣貨環境的平臺之外,快手的散打哥還做了哪些事?
1) 打造正能量人設,讓用戶更"黏"他
快手的科技副總裁何華鋒在一次峰會中提到,在快手上,用戶黏的是人本身。內容的拍攝不見得多精美,主播也不一定能唱會跳,但用戶會從主播身上看到他對待世界的態度以及他的做法,然后看看能不能被自己所吸收。
就像散打哥,他的視頻大多反映社會現實,充滿正能量。在粉絲心中,散打哥就是他們生活中充滿正能量的大哥,粉絲也親切地稱他為"打哥".
基于對散打哥這個人的認可和支持,粉絲也更愿意在他的店里買東西。在散打哥的淘寶店中,出現最多的評價就是"支持散打哥".
散打哥淘寶店評價
2) 建立"散打家族",抱團圈粉掙大錢
雖然散打哥坐擁快手第一的粉絲數,但一個人的力量畢竟有限。于是,散打哥創建了自己的公會"散打家族",通過吸納主播,互相導粉等手段形成良性循環的直播矩陣。
在"散打家族"中,最出名的是以做搞笑戶外直播起家的祁天道。去年一年,散打哥斥資兩三千萬為天道刷禮物漲粉,讓他直接沖到 4093.2 萬粉絲。之前有一段時間,天道在快手的人氣公認第一,而且粉絲忠誠度特別高。
因此,在快手電商節中,散打哥也邀請了天道一起直播。散打哥以 1.6 億的銷售額稱霸快手電商節,祁天道的人氣功不可沒。
3) 主播相互"秒榜",平臺獨特的"老鐵經濟"
散打哥賣出 1.6 億,除了正能量人設和建立散打家族外,其實還依賴快手平臺獨特的"老鐵經濟".
在快手平臺上,博主們稱粉絲為"老鐵",并且和粉絲之間有很多互動方式,會讓粉絲感覺很親切,離博主很近。
對于數以萬計的粉絲而言,他們看到了"老鐵大哥"們的魄力,在快手上并不是單純地買產品,買的更是對"快手大哥"們的那種獨特情感。這種情感加上攀比心理、從眾心理,帶來的便是龐大的轉化。
小結
快手創造出的散打哥帶貨 1.6 億絕非偶然??傮w來說,快手比其他平臺具備更強的帶貨能力,原因在于:
1)在快手,用戶更注重粉絲互動,而不是機器算法和冰冷的推薦;
2)快手"老鐵"型的粉絲關系比抖音的粉絲關系更強;
3)在"老鐵文化"的基礎上,粉絲對主播的信任感更強,快手的直播秒榜的形式更利于賣貨和成交;
4)快手抓住了下沉市場紅利。
對于旁觀者,何時入場電商直播最合適?最好的機會是三年前,其次就是現在。
在當下這個時間節點,集天時、地利、人和于一體的電商直播,已經蓄足勢能,等待徹底爆發。
大浪打來,誰擁有的機會越多,誰就有更多活下來的希望,有一波人在直播中就找到了發財商機。